Introducción
Si planeas levantar inversión de fondos de venture capital, te recomiendo que comiences a crear relaciones con inversores lo antes posible.
Para contextualizar este artículo, me gustaría comenzar destacando las 3 fases de todo proceso de fundraising, que son igual de importantes, pero tienen el siguiente orden secuencial:
1. Preparación de la ronda
2. Del pitch al term sheet
3. Cierre legal
Si estás inmerso en la segunda fase “del pitch al term sheet”, estarás presentado tu empresa a potenciales inversores. Es clave que tengas una comunicación eficaz con ellos para avanzar en los procesos de análisis.
El proceso de fundraising es muy similar a un proceso comercial, hay que intentar llegar a la persona adecuada de cada organización, conseguir que te atiendan para explicar tu empresa e intentar avanzar con las personas decisoras para que acaben comprando tu producto.
Para la relación con inversores, al igual que con clientes, te sugiero que utilices un CRM para profesionalizar el seguimiento de cada inversor con las siguientes etapas: leads, reseña, contacto, primera reunión, estudio completo, comité de inversión, confirmado y perdido.
El proceso de fundraising es muy similar a un proceso comercial, hay que intentar llegar a la persona adecuada de cada organización y avanzar con las personas decisoras.
Problema
Como emprendedor, muchas veces te encontrarás con inversores con los que has tenido una primera reunión, han mostrado interés y solicitado información, pero debes de saber de ellos en varias semanas.
En este punto, puede que el no tener noticias de un inversor te genere frustración o desorientación. Mi consejo es que nunca te lo tomes personal, es la realidad de lo que te vas a encontrar, por lo que debes saber afrontarlo como parte del proceso.
Para que entiendas mejor cómo sacarle partido a esta situación, te voy a explicar cómo funcionan los fondos de venture capital para que puedas entender qué está pasando.
Un fondo activo suele recibir unos 100 proyectos al mes, y acaba invirtiendo en el 1% de las oportunidades que recibe, por lo que también debes estar preparado para el rechazo. Para un fondo, la gestión de dealflow de oportunidades es muy importante y conlleva una gran carga de trabajo.
Los fondos, suelen tener poca estructura de personal y muchas veces las prioridades cambian de un momento para otro a por ejemplo cerrar una operación que llevan tiempo trabajando, darle soporte a alguna participada, o preparar el fundraising del siguiente fondo.
Dependiendo de la convicción y urgencia de oportunidades, estos inversores van a ir priorizando o descartando tu empresa frente a otras. Hay que intentar que los inversores avancen con el análisis de tu empresa sin quemarlos.
Dicho esto, no está justificado dejar sin respuesta a un emprendedor después de haberle generado expectativas.
Solución
Entonces te preguntarás ¿Qué hago para reactivar aquellos inversores que están en stand by?
Lo que te sugiero es que prepares un correo estandarizado con la siguiente estructura para actualizar a potenciales inversores mensualmente, con el objetivo de intentar reactivar su interés. Sin dejar de avanzar con los inversores que tienen más convicción y muy importante ¡Sin dejar de contactar con nuevos inversores!
El correo debe tener las siguientes características:
- Personalizado a cada inversor
- Corto, conciso y fácil de leer
- Mostrar avances y/o resultados dentro de un relato que atraiga interés y aporte confianza al inversor
- Crear urgencia (sin presión)
- Link con información adicional
- Cadencia mensual
Ten en cuenta, que no siempre es necesario agendar una reunión para actualizar, porque podemos quemar al potencial inversor, pero quizás si en algún momento conseguimos cerrar un gran cliente o un inversor de reconocido prestigio, pueda despertar el interés de inversores.
Otro error común es preguntar al inversor potencial únicamente por cómo va el proceso ¿Qué hay de lo mío? Las comunicaciones tienen que ser con las premisas anteriores, construyendo confianza en la empresa a base de actualizar con la información relevante de la misma.
La estructura del correo debería ser la misma siempre. Para finalizar este post, a continuación, te sugiero una estructura de mail tipo:
1. Empieza con un tl;dr (“too long; didn’t read”): Tres frases resumiendo todo el contenido del correo. Si el correo es muy breve quizás este punto se pueda obviar.
2. Cliente: resumen de principales KPIs e hitos comerciales
3. Trabajador: hitos relevantes
4. Producto: hitos relevantes
5. Capital: avances en fundraising, caja, runway pre-ronda, etc.
6. Retos: definirlos
7. Peticiones a inversores: (por ejemplo: intros con clientes e inversores, talento que buscáis, etc.)
8. CTA (Call to Action): para agendar reunión si el inversor lo desea, como por ejemplo un enlace a Calendly
